Als Entwickler kann man sehr viel Zeit damit verbringen, eine technisch möglichst gute Lösung zu bauen. Architektur, Performance, Wartbarkeit, Tests und saubere Schnittstellen sind wichtig, und für mich bleibt technische Qualität ein zentraler Bestandteil guter Software. Im Vertrieb habe ich allerdings eine zusätzliche Perspektive kennengelernt, die aus Entwicklersicht manchmal unangenehm einfach klingt: Ein Kunde kauft keine saubere Architektur.
Er kauft im besten Fall eine Lösung für ein Problem.
Diese Erkenntnis klingt banal, hat meinen Blick auf Entwicklung aber deutlich verändert. Ich denke heute wesentlich häufiger darüber nach, welchen konkreten Nutzen eine Funktion besitzt, wie dieser Nutzen für jemanden außerhalb der Entwicklung sichtbar wird und ob ich überhaupt das richtige Problem löse.
Vertrieb ist deshalb für mich eine von mehreren Perspektiven, die Softwareentwicklung ergänzen. Gerade weil ich heute als Einzelunternehmer selbst für technische Arbeit und deren Vermarktung verantwortlich bin, kann ich diese beiden Welten ohnehin nicht mehr sauber voneinander trennen.
Entwickler sehen Funktionen, Kunden sehen Auswirkungen
Wenn ich eine neue Funktion entwickle, denke ich zwangsläufig darüber nach, was sie technisch kann.
Eine Datenbank wird automatisch synchronisiert, ein Netzwerk wird segmentiert, ein Prozess bekommt eine zusätzliche Prüfung oder eine Anwendung kann Informationen auf einem neuen Weg verarbeiten.
Technisch sind das konkrete Features.
Für einen Kunden sind sie aber häufig nur Mittel zum Zweck.
Die interessantere Frage lautet: Was wird dadurch in seinem Alltag besser?
Eine Synchronisation kann bedeuten, dass dieselbe Information nicht mehr mehrfach gepflegt werden muss. Eine Netzwerksegmentierung kann dafür sorgen, dass ein unsicheres Gerät nicht auf wichtige Systeme zugreifen kann. Eine automatisierte Prüfung kann verhindern, dass ein Fehler erst bemerkt wird, wenn ein Arbeitsprozess bereits stillsteht.
Die technische Funktion bleibt wichtig.
Verkauft wird aber meistens die Veränderung, die sie bewirkt.
Technisch korrekt zu erklären reicht nicht
Eine weitere Erfahrung aus Vertrieb und Consulting ist, dass eine fachlich richtige Erklärung nicht automatisch eine verständliche Erklärung ist.
Ich kann sehr präzise beschreiben, wie eine technische Lösung funktioniert, und mein Gegenüber trotzdem mit mehr Fragen als vorher zurücklassen.
Das ist kein Problem mangelnder Intelligenz auf der anderen Seite. Es ist häufig schlicht ein Problem der Perspektive.
Wenn ich täglich mit einem Thema arbeite, erscheinen mir Zusammenhänge selbstverständlich, für die ein anderer Mensch überhaupt keinen Anlass hatte, sie jemals zu lernen.
Die Helpdesk-Perspektive hat mir denselben Effekt auf eine andere Weise gezeigt. Auch dort merkt man schnell, dass die interne Logik einer Software für einen Benutzer nicht automatisch sichtbar wird.
Im Vertrieb kommt zusätzlich hinzu, dass ich in kurzer Zeit erklären muss, weshalb eine Lösung überhaupt relevant ist.
Das zwingt zu Klarheit.
Vertrieb verändert damit sogar Produktentscheidungen
Diese Perspektive bleibt nicht bei Marketingtexten stehen.
Wenn ich eine Funktion kaum erklären kann, lohnt sich manchmal die Frage, ob die Funktion selbst vielleicht unnötig kompliziert ist.
Wenn der Nutzen einer Erweiterung nur aus einer langen Liste technischer Details besteht, ist möglicherweise noch nicht klar genug, welches Problem damit eigentlich gelöst wird.
Natürlich gibt es technische Funktionen, deren Nutzen sich erst im Zusammenspiel vieler Komponenten zeigt. Trotzdem hilft mir die Vertriebsfrage:
Warum sollte jemand das haben wollen?
Diese Frage kann erstaunlich früh zeigen, dass eine technisch interessante Idee noch keinen überzeugenden Produktnutzen besitzt.
Gerade mit KI halte ich das für wichtig, weil sich neue Ideen inzwischen sehr schnell in konkrete technische Umsetzungen verwandeln lassen. Wenn Codex eine Funktion schnell bauen kann, wird es umso wichtiger, vorher zu entscheiden, ob sie überhaupt gebaut werden sollte.
Ein guter Vertrieb beginnt für mich deshalb vor dem Verkauf
Ich trenne Produktentwicklung und Vertrieb gedanklich heute weniger stark als früher.
Wenn ich erst nach Fertigstellung einer Anwendung darüber nachdenke, wie ich ihren Nutzen erklären kann, ist es eigentlich schon sehr spät.
Besser ist es, diese Frage bereits während der Konzeption zu stellen.
Für wen entsteht das?
Welches Problem hat diese Person heute?
Wie wird der Zustand nach der Lösung aussehen?
Welche Funktion ist dafür wirklich notwendig?
Und welche technisch interessante Idee kann ich weglassen, weil sie zum eigentlichen Nutzen nichts beiträgt?
Meine ausführliche Konzeptarbeit mit ChatGPT hilft mir inzwischen auch dabei, solche Fragen früher zu stellen.
Das ist für mich kein klassisches Verkaufsgespräch, sondern Produktarbeit.
Technischer Nutzen und geschäftlicher Nutzen sind nicht dasselbe
Ein weiteres wichtiges Lernfeld war für mich die Unterscheidung zwischen technischer Verbesserung und wirtschaftlichem Nutzen.
Eine technisch bessere Lösung kann beispielsweise robuster, schneller oder eleganter sein. Trotzdem muss diese Verbesserung nicht automatisch einen wirtschaftlichen Wert besitzen, der für einen Kunden relevant ist.
Umgekehrt kann eine technisch relativ unspektakuläre Funktion einen sehr großen Nutzen haben, wenn sie jeden Tag zehn Minuten unnötige Arbeit vermeidet.
Gerade Entwickler neigen verständlicherweise dazu, technisch anspruchsvolle Lösungen besonders interessant zu finden. Kunden bewerten dagegen häufig sehr viel pragmatischer.
Funktioniert es zuverlässig?
Spart es Zeit?
Reduziert es Fehler?
Macht es einen Ablauf einfacher?
Verringert es ein Risiko?
Diese Fragen haben meinen Blick darauf verändert, welche Funktionen ich selbst priorisiere.
Sara ist dafür ein gutes Beispiel
Sara ist technisch nicht deshalb interessant, weil dahinter die komplizierteste Architektur meiner bisherigen Projekte steckt. Interessant ist die Anwendung vor allem dann, wenn sie einen realen Arbeitsablauf einfacher macht.
Genau dieser Unterschied zwischen technischem Reiz und praktischem Nutzen ist für mich wichtig.
Eine Software kann sehr anspruchsvoll gebaut sein und trotzdem kaum jemandem helfen.
Eine andere Anwendung kann technisch wesentlich unspektakulärer sein und für einen konkreten Benutzer jeden Arbeitstag verbessern.
Der Vergleich zwischen Sara, Kosmos und Linea zeigt deshalb nicht nur unterschiedliche Entwicklungsweisen. Die Projekte besitzen auch völlig unterschiedliche Arten von Nutzen und Komplexität.
Für mich bedeutet gute Produktentwicklung, beides nicht miteinander zu verwechseln.
Meine Selbstständigkeit macht diese Perspektive unausweichlich
Als angestellter Entwickler kann zwischen der eigenen Arbeit und dem eigentlichen Verkauf eines Produkts eine ziemlich große organisatorische Distanz liegen. Andere Menschen kümmern sich um Kunden, Angebote, Marketing oder Vertrieb.
Bei mir existiert diese Trennung nicht.
Ich muss ein technisches Problem verstehen, eine Lösung entwickeln und gleichzeitig erklären können, weshalb jemand dafür Geld ausgeben sollte.
Auf felderhoff.it wird dieser Unterschied besonders sichtbar. Dort geht es nicht darum, kleinen Unternehmen möglichst viele technische Begriffe zu präsentieren, sondern darum, verständlich zu machen, warum eine saubere IT-Struktur, Dokumentation oder regelmäßige Prüfung für den Betrieb relevant ist.
Dasselbe Prinzip gilt für Software.
Wenn ich meinen eigenen Nutzen nicht verständlich erklären kann, kann ich kaum erwarten, dass ein potenzieller Kunde ihn von selbst erkennt.
Vertrieb hilft mir auch beim Weglassen
Eine der schwierigsten Entscheidungen bei Software ist manchmal nicht, was noch eingebaut werden soll, sondern was bewusst nicht hinein gehört.
Technisch lässt sich mit Codex heute vieles relativ schnell ergänzen. Dadurch sinkt die Hürde für neue Features.
Genau das kann zum Problem werden.
Wenn jede interessante Idee sofort umgesetzt wird, entsteht schnell eine Anwendung mit vielen Funktionen, aber ohne klare Richtung.
Die Vertriebs- beziehungsweise Kundensicht hilft mir dabei, diese Ideen härter zu bewerten.
Verbessert die Funktion tatsächlich den Kernnutzen?
Würde ich sie jemandem erklären, wenn ich nur zwei Minuten Zeit hätte?
Wäre jemand bereit, für diese Verbesserung zu bezahlen oder sie zumindest als relevanten Vorteil wahrzunehmen?
Wenn nicht, muss die Funktion nicht automatisch schlecht sein.
Vielleicht ist sie aber schlicht nicht wichtig genug.
KI kann bei Vertrieb helfen, aber sie kennt meine Kunden nicht automatisch
Natürlich nutze ich ChatGPT inzwischen auch bei geschäftlichen Fragen, Positionierung und der Entwicklung von Angeboten. Dabei gilt für mich dieselbe Grenze wie bei technischen Themen: Die KI kann mir helfen, meine Gedanken zu strukturieren und Annahmen zu hinterfragen, aber sie besitzt nicht automatisch ein besseres Verständnis meiner realen Kunden als ich.
Ein überzeugend klingender Marketingtext beweist nicht, dass ein Angebot tatsächlich gebraucht wird.
Eine hervorragend formulierte Nutzenargumentation macht ein schlechtes Produkt nicht besser.
Deshalb sind echte Gespräche und reale Reaktionen weiterhin entscheidend.
KI kann mir helfen, besser vorbereitet in diese Gespräche zu gehen.
Sie kann das Gespräch selbst aber nicht ersetzen.
Vertrieb hat mich deshalb nicht vom Entwickeln entfernt
Früher hätte ich Vertrieb wahrscheinlich stärker als einen Bereich betrachtet, der nach der eigentlichen Produktentwicklung kommt.
Heute sehe ich das anders.
Die Frage nach Kundennutzen gehört für mich in die Entwicklung hinein.
Genauso wie Testing fragt, ob eine Funktion tatsächlich zuverlässig ist, und der Betrieb fragt, ob sie langfristig sinnvoll laufen kann, stellt Vertrieb eine andere wichtige Frage:
Warum ist diese Funktion überhaupt relevant?
Mein beruflicher Weg war immer davon geprägt, Software aus möglichst vielen Blickwinkeln kennenzulernen. Vertrieb war deshalb keine Abkehr von der Technik, sondern eine zusätzliche Perspektive darauf.
Und gerade heute, wo KI mir hilft, technische Ideen immer schneller umzusetzen, halte ich diese Perspektive für wichtiger denn je.
Denn die größte Verschwendung besteht nicht darin, eine gute Funktion langsam zu entwickeln.
Sie besteht darin, die falsche Funktion besonders schnell fertigzustellen.
Wenn du selbst ein technisches Produkt entwickelst und merkst, dass sich dessen Nutzen nur schwer in ein paar verständlichen Sätzen erklären lässt, lohnt sich oft ein Blick auf die Produktidee vor dem Marketingtext. Genau solche Fragen diskutiere ich selbst gerne, weil sie häufig deutlich mehr über ein Produkt verraten als die nächste Feature-Liste.